Le pivot.

#32 : comment j'ai aidé Tizu à doubler son CA en 6 mois.

juin 28, 2024

Salut, c'est Pierre ! :)

Nous sommes 9702 dans la newsletter (+173 depuis la dernière édition).

Merci à tous d’avoir embarqué dans mon aventure :).

Dans cette 32ème édition, je vous raconte comment j’ai aidé l’entreprise de meubles upcyclés Tizu à doubler son CA en 6 mois.

Allez, c’est parti :

Pour les nouveaux : Bienvenue ! :) J'ai créé cette newsletter pour raconter mon parcours d’indé 0 à 200K de CA par an et mes réflexions pour m'épanouir au quotidien.

Si ça vous intéresse d’aller plus loin, vous pouvez :

Augmenter votre notoriété auprès de mon audience en devenant sponsor.
Devenir membre de la communauté Marketing Flow.
Lire les éditions précédentes (vous risquez d’adorer).
Réserver 1h d’accompagnement personnalisé.
Me suivre sur LinkedIn.

Mon super sponsor pour cette édition : Shine !

Shine est mon compte pro depuis le début de mon activité professionnelle.

Et pour la 3ème année consécutive, ils lancent la Bourse Shine, un concours qui soutient financièrement toutes les entrepreneuses qui font bouger les lignes :

Pourquoi c’est important ?

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Intro

Octobre 2023, je commence à bosser pour la marque de meubles upcyclés Lyonnaise Tizu.

Avec Ludovic, le CEO, on met en place toute la stratégie de croissance en commençant par un pivot du B2C au B2B.

Et au bout de 6 mois, ça fait des chocapics :

600+ leads B2B qualifiés générés.
X2 sur le chiffre d’affaires.

Dans cette édition, je vous raconte toutes les étapes en détails pour atteindre ces résultats :

1 - Valider le deal.

Septembre 2023, Ludovic Pendaries, CEO de Tizu, m’appelle pour me demander des recos de freelances en marketing.

Ça fait 3 ans qu’il transforme des déchets en meubles dans son usine à Lyon pour les vendre à des particuliers. Il récupère des vieilles tribunes de stades, des portes de vestiaires de piscines et il en fait des tables. C’est canon.

Mais les ventes ne décollent pas.

Sauf que depuis quelques mois, il reçoit quelques commandes d’aménageurs et d’architectes.

Alors il se dit qu’il y a peut-être un coup à jouer sur le B2B avant de s’avouer vaincu.

Il m’explique qu’il a un budget d’environ 2000€ par mois et qu’il est en discussion avec une agence mais souhaite avoir mes recos de freelances pour comparer.

À ce moment-là, 3 idées me traversent l’esprit :

Je termine ma mission avec Le Drive Tout Nu dans 1 mois.
Je kiffe Ludo, il est membre de Marketing Flow depuis le jour 1.
J’y connais rien aux meubles, mais ça a l’air intéressant.

Alors je lui réponds :

“Moi ça peut me chauffer mais par contre mon tarif ne va pas te plaire. Je facture 1000€HT la journée, 1 jour par semaine, donc au moins 4000€HT par mois pendant plusieurs mois”.

Ludo ne s’attend pas à ça, il pensait que je n’étais pas dispo.

Mais ça l’intéresse.

Il attend la proposition commerciale de l’agence à 2K par mois, et en parallèle va voir avec son associé s’ils peuvent débloquer ce budget.

Entre temps, je lui envoie ma proposition de plan d’action en quelques étapes sur Whatsapp :

Étude de marché.
Refonte du site.
Lead magnet.
Séquence email d’onboarding.
Optimisation du profil LinkedIn.
Posts LinkedIn.
Prospection personnalisée.
Collectif.

2 semaines plus tard, il me dit GO et on commence à bosser ensemble en octobre.

2 - Comprendre le marché.

Les meubles, je n’y connais rien. Les meubles upcyclés, encore moins.

Alors je vous fait pas un dessin de mes connaissances sur les enjeux des architectes et des aménageurs en France.

Du coup, je commence par demander à Ludovic de me faire des intros avec les premiers aménageurs qui ont passé commande.

L’objectif : leur poser toutes ces questions au téléphone 👇

1/ Comprendre le métier :

Pouvez-vous m’expliquer votre activité ?
Combien de projets réalisez-vous par an ?
Comment ça se déroule ? De la signature du projet à l’aménagement.

2/ Comprendre les problèmes :

À quelles difficultés faites-vous face généralement ?
Qu’est-ce qui vous fait perdre du temps ?
Qu’est-ce qui est pénible à faire ?
Vous faisiez comment avant Tizu ? / Pour proposer du mobilier upcyclé / écolo ?
Si ce n’était pas idéal, pourquoi ?

3/ Comprendre l'intérêt pour la solution Tizu :

Pourquoi bosser avec Tizu ?
Qu’est-ce que vous préférez chez Tizu ?
Comment décrivez-vous Tizu à des collègues ?

4/ Créer une opportunité :

Pourquoi pas bosser plus avec Tizu ?
Qu’est-ce que vous changeriez chez Tizu si vous aviez une baguette magique ?

Je prends des notes sur un Google doc.

Toutes ces infos me permettent de :

Confirmer l’opportunité du B2B.
Recevoir des feedbacks pour Tizu.
Savoir comment structurer le funnel.

C’est une étape incontournable qui passe malheureusement souvent à la trappe.

Ça y est, je sais ce qu’il faut faire, il n’y a plus qu’à le faire.

3 - Optimiser le funnel.

Le site de Tizu est un e-commerce sur Shopify à destination des particuliers.

Mon objectif avant de communiquer :

Le refondre en site B2B.
Ajouter un lead magnet à télécharger.
Créer une séquence email d’onboarding.

Zéparti :

1/ On refond le site.

J’ouvre un tableau sur Google Doc et je commence à structurer la page d’accueil :

Proposition de valeur.
Preuve sociale.
Icônes de différenciation.
Arguments / Bénéfices
Réassurance.
Photos de projets clients.
Raison d’être.
Lead Magnet.

Voici un aperçu de la V1 :

Au début Ludo n’est pas chaud de tout changer, c’est toujours dur de casser quelque chose que l’on a mis des années à créer.

Mais j’arrive à le convaincre.

Ce qui est cool, c’est qu’il met les mains dedans et publie la nouvelle landing sur le shopify en seulement quelques jours :

Et comme j’ai réussi à le convaincre pour une page, je continue ma croisade et on enchaine la totalité du site avec :

✅ Paf, site refondu de A à Z.

Le pied dans la porte, ça vous dit quelque chose ? :D

2/ On ajoute un lead magnet :

Pour moi un bon lead magnet, c’est une ressource qui permet au visiteur d’avancer vers l’objectif dans lequel il est, gratuitement.

Les archi et aménageurs qui arrivent sur Tizu sont en recherche de meubles pour leurs projets d’aménagements B2B.

Du coup, on leur propose de télécharger le catalogue.

Avec l’intérêt d’accéder à toutes les infos techniques et les options de personnalisation.

On utilise Smartmockups pour le mettre en avant dans un visuel sympa.

Et on crée une page catalogue sur le site avec un formulaire de téléchargement via l’outil Pipedrive :

Ce formulaire nous permet de qualifier chaque lead selon son métier.

On ajoute un CTA “Télécharger le catalogue” à plusieurs endroits du site qui ramène sur cette page. Et on le met en avant via la popup.

✅ Lead magnet prêt.

Juste en faisant ça, Ludovic reçoit des notifications de téléchargements de catalogue.

On n’a même pas encore activé l’acquisition de trafic que notre travail commence à payer. Quel plaisir.

3/ On ajoute une séquence email d’onboarding.

On a créé plein de belles pages avec du contenu intéressant sur le site.

Mais les chances que les visiteurs les lisent toutes sont de 0%.

C’est là que l’emailing entre en jeu. On distribue l’information en plusieurs étapes :

Nos best sellers.
Notre méthode de fabrication.
La qualité de notre service.
Etc

Chaque email propose de prendre RDV avec Ludovic pour discuter de son projet d’aménagement et découvrir les tarifs distributeurs.

✅ Funnel optimisé, de l’arrivée sur le site à la prise de RDV.

4 - Activer LinkedIn.

On pourrait se lancer directement dans la publication de posts.

Mais on va prendre le temps de maximiser la conversion de chaque impression.

1/ Optimiser le profil de Ludovic.

Je prends le temps de revoir 5 parties de son profil :

Bannière
Titre
Sélection
Description
Expérience

Voici ce que ça donne :

Et la partie Infos / sélection :

L’objectif est de faciliter le passage à l’action pour :

Jeter un oeil aux meubles.
Télécharger le catalogue.
Prendre RDV.

✅ Profil optimisé.

2/ Prendre la parole 1 fois par semaine.

Ça y est, ça fait 1 mois que la mission a commencé.

On est prêt à lâcher les chevaux.

Alors je fais des call avec Ludo pour creuser un max de sujets :

Son histoire.
Ses difficultés.
Ses engagements.
Ses choix forts.
Ses ambitions.
Ses coulisses.

Je lui pose des questions, il me raconte, je prends des notes.

Puis, je fais une V1 de plusieurs posts et je lui partage pour que l’on puisse les affiner ensemble.

Je le fais sortir un peu de sa zone de confort avec certaines tournures et en lui demandant de prendre des photos de lui.

Mais il me fait confiance et il appuie sur publier.

Et boom :

Chaque semaine, on fait un post à minimum 500 likes.

Il prend 6 000 abonnés en quelques mois.

Et il pleut des téléchargements de catalogues et des demandes de RDV.

C’est la foire haha.

PS : vous pouvez jeter un oeil aux posts de Ludo ici, on continue à bosser ensemble là-dessus.

5 - Contacter la cible en 1:1.

Je déteste le démarchage, parce qu’il est généralement mal fait.

Alors je propose à Ludo une stratégie de prise de contact en 3 niveaux :

À chaud.
À froid mais chill.
À froid mais ultra personnalisé.

Je m’explique :

1/ À chaud :

Chaque semaine, des centaines de personnes likent les posts LinkedIn du Ludovic.

En fin de semaine, j’utilise l’outil Phantombuster pour extraire toutes ces personnes dans un fichier CSV.

Ensuite, je recherche toutes les personnes qui ont les mots-clés “architecte” et “aménageur” dans leur titre.

Puis, Ludo leur envoie un DM sur LinkedIn pour :

1/ Les remercier du soutien sur son dernier post.

2/ Leur proposer un call pour découvrir leur activité et leur présenter nos meubles.

C’est une prise de contact à chaud parce que la personne vient d’interagir avec un post.

C’est donc hyper facile d’avoir une réponse.

Et ça marche super bien :).

2/ À froid mais chill :

Quand je dis “à froid”, j’entends des personnes qui ne nous connaissent absolument pas.

Et franchement, entre vous et moi : c’est pas trop relou de recevoir le message de prospection de quelqu’un qu’on ne connaît pas ?

L’idée est donc d’éviter cette sensation en faisant une prise de contact plus tranquille.

Pour ça, avec Ludovic on a décidé de faire une étude sur la place des meubles éco-conçus en France.

On créé un questionnaire sur Typeform avec 15 questions.

Par exemple :

Quels sont vos 3 critères prioritaires pour choisir un meuble ?
Quels sont les 3 services les plus importants à vos yeux chez un fabricant de mobilier ?
Quels sont vos freins pour intégrer des meubles éco-conçus dans vos projets ?

Et on le distribue en DM sur LinkedIn à des centaines d’architectes en France.

Résultats :

247 répondants.
Des résultats hyper intéressants pour le futur de Tizu.
Une superbe infographie. Voici un aperçu :

Et des dizaines de catalogue Tizu téléchargés.

3/ Froid mais ultra personnalisé :

De temps en temps, Ludovic tombe sur des entreprises d’aménagements pépites qui sont exactement dans sa cible.

C’est-à-dire :

L’éco-responsabilité est au coeur de leur offre.
Ils réalisent plus de 50 projets par an.
Ils aiment mettre de la couleur et donc la personnalisation est importante à leurs yeux.

Dans ces cas-là, on ne peut pas ne pas les contacter.

Mais on se doute bien qu’on n’est pas les seuls à le faire.

Alors :

On prend le temps de lire tout leur site, les posts LinkedIn du CEO, leurs dernières actualités…
On rédige ensemble une séquence de 2 emails et 1 DM LinkedIn.

Et ça fait mouche. Quasi 100% de call obtenus.

6 - Lancer un collectif.

Dans les 600+ leads qui sont rentrés dans le pipeline, une partie sont des entreprises qui souhaitent réaménager leurs bureaux de manière circulaire.

Tizu peut proposer des meubles, mais pas l’aménagement clé en main.

Alors avec Ludovic, on décide dé créer le collectif Tizu :

Une petite dizaine d’aménageurs engagés dignes de confiance avec qui Ludovic a déjà beaucoup collaboré.

Et pour rejoindre le collectif, on a définit 3 critères :

Avoir mis l'éco-responsabilité au coeur de ses projets d’aménagement.
Aider Tizu à co-construire ses prochains meubles.
Avoir réalisé au moins un projet avec Tizu.

Cela permet de fidéliser les aménageurs les plus engagés tout en leur apportant aussi de nouveaux projets à réaliser lorsqu’il reçoit des demandes.

Enfin, pour remercier chaque membre du collectif de leur confiance pour tous les projets réalisés ensemble, Ludovic et Paul (son co-fondateur) leur fabriquent une lampe upcyclée.

Et on prend le temps de les envoyer à chaque membre en y joignant un joli poème personnalisé pour illustrer la relation.

Ce qui est cool, c’est qu’une partie d’entre eux partage ce geste sur LinkedIn :

Comme Olivier Hue, fondateur de Merci René.

Ça y est, Tizu a pris sa place sur le marché et est bien entouré pour pouvoir se développer sereinement.

Réflexion

Cette mission a duré 6 mois.

J’ai pris un plaisir de dingue à bosser dessus pour 3 raisons :

Le sujet de la circularité des meubles est hyper intéressant.
Le pivot B2B a permis de bosser avec product market fit.
Ludo est hyper sympa donc on s’est bien marrés.

Je pense que si on a eu de si bons résultats, c’est parce qu’on a très bien exécuté et surtout très vite.

Pas besoin d’attendre qu’une agence “fasse la modif”.

On avait tous les 2 les mains dans le cambouie et on gérait tous les leviers de A à Z.

Je laisse Ludo vous donner son avis avec un peu de recul :

1×

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D’ailleurs, il m’a envoyé ce message en même temps que son audio :

En 6 mois, j’ai réussi à créer un véritable Avant / Après Pierre Guilbaud.

Mission réussie pour moi :).

Et puis ce qui m’a fait kiffer, c’est que j’ai simplement suivi la roadmap B2B en 35 étapes de Marketing Flow. Ça m’a rappelé à quel point nos tutoriels sont quali, pertinents et qu’ils permettent d’avoir de sacrés résultats.

Sur ce, je vous donne rendez-vous dans 2 semaines pour la prochaine édition.

Et avant de partir, j’ai 2 services à vous demander :

Mettez un p’tit like / commentaire avec votre ressenti, ça me fait plaisir de pouvoir échanger avec vous.
Si vous avez trouvé cette newsletter utile, partagez-la. C’est ce qui m’aide le plus à la faire grandir.

Laissez un commentaire.

Hâte d’avoir vos retours :)

Pierre

PS : si vous êtes une entrepreneuse engagée, n’oubliez pas de candidater à La Bourse Shine.